En plena efervescencia por la costera, uno de los motores económicos y culturales de Cantabria, la empresa cántabra Doña Tomasa, reconocida por sus anchoas de Santoña y una exquisita línea de productos gourmet se ha convertido en un caso de estudio sobre cómo innovar en un sector tradicional. Con un pie en la expansión de sus tiendas físicas y otro en el acelerador del comercio online, la firma ha logrado un crecimiento espectacular. Su director general, Beto Sanz, y el responsable de negocio online, Raúl Moreno, han desgranado las claves de su éxito en el programa Mediodía COPE en Cantabria, realizado desde la barra de la compañía en el Mercado del Este de Santander. Y para celebrar el inicio de la costera han preparado una acción especial para oyentes COPE : 10% descuento en todos sus productos con el código ANCHOASCOPE (tiendas Cantabria + web)

La estrategia de la compañía pasa por cuidar cada detalle para construir una atmósfera de calidez.

Beto Sanz explica que trabajan con esmero la decoración, donde predomina la madera y los tonos azules y verdes, junto a un característico toque floral. Pero la firma va un paso más allá con el marketing sensorial, desarrollando un aroma propio para sus establecimientos. “En todas nuestras tiendas huelen exactamente igual”, asegura Sanz. Este cuidado se extiende a la selección musical, con canales de música estudiados para que la estancia sea más agradable.

El equipo humano es otra de las claves.

La pasión por el producto es un requisito fundamental, hasta el punto de que en las entrevistas de trabajo preguntan a los candidatos “cuánto te gusta comer y cuánto te gusta cocinar”. Este enfoque permite que el personal transmita su entusiasmo y pueda asesorar al cliente, ya sea el turista que busca la anchoa de Cantabria o el comprador local que necesita una solución rápida y sabrosa para una cena, como una empanada o una pizza para preparar en pocos minutos.

Paralelamente a la experiencia en tienda, el canal online se ha convertido en un pilar fundamental. Tras el impulso de 2020, la dirección apostó por una nueva estrategia en 2023 que ha dado como resultado un “crecimiento espectacular”, según Raúl Moreno. Un equipo de unas 15 personas gestiona todo el proceso para que un pedido llegue a cualquier punto de la península en 24 horas.

“Si un cliente de Almería hace un pedido ahora mismo, mañana antes de la una y media lo tiene en casa”, destaca Moreno.

La calidad del producto y el cuidado en el empaquetado, especialmente en los regalos, son los aspectos más valorados. Sin embargo, el verdadero descubrimiento para muchos llega al probar la mercancía. “Mucha gente nunca ha probado anchoa buena de verdad”, confiesa Moreno, comparando la diferencia con el salto del jamón york al de bellota. Este factor sorpresa es uno de los grandes generadores de fidelidad entre sus clientes.

La campaña de Navidad, que arranca con el Black Friday, concentra casi el 40% de la facturación anual del canal online.

Además, este canal sirve como termómetro para la expansión física. “El canal online nos da información para saber dónde hay más demanda”, explica Moreno, y a su vez, “cuando abrimos una tienda, esa zona notamos que también aumenta el consumo de la tienda online”.

El éxito de Doña Tomasa se enmarca en un sector, el conservero, que es un pilar para Cantabria. Eduardo Sanfilippo,  presidente de la Asociación de Fabricantes de Conservas de Pescados de Cantabria subraya la buena salud de una industria “puntera” que exporta a más de 60 países. La anchoa es la “joya de la corona”, un producto único que solo puede elaborarse en esta costa y que alcanza matices excepcionales gracias a un saber hacer artesanal transmitido de generación en generación, principalmente a través de las manos expertas de las sobadoras.

El sector, compuesto por unas 80 o 90 empresas, en su mayoría pymes y micropymes familiares, genera unos 3.000 puestos de trabajo directos, a los que se suman otros tantos indirectos.

Durante la costera, se contratan a unas 1.500 personas más, superando las 5.000 familias que dependen de esta actividad. Sanfilippo se muestra optimista con la actual campaña de la anchoa, que se concentra entre mediados de abril y finales de mayo, y también con la del bonito, que suele ser abundante cuando hay mucha anchoa. Aun así, advierte sobre el impacto de los costes energéticos y las tensiones internacionales, que podrían repercutir en el consumidor final con subidas de entre un 10% y un 20%.